<책속글-고전으로 배우는 사람을 보는 지혜>

 

 

 

<남을 잘 쓰는 사람은 남의 밑에 처진다>

훌륭한 무사는 힘을 내보이지 않고,

잘 싸우는 사람은 화난 기색을 내보이지 않으며,

잘 이기는 사람은 함부로 다투지 않고,

남을 잘 쓰는 사람은 항상 남의 밑에 처진다.

이러한 것을 다투지 않는 덕이라 하고 남의 힘을 활용하는 것이라 한다.

-노자

 

 

<설득의 어려움>

남을 설득하는 것은 어려운 일이다.

그러나 여기서는 어려움이란 내가 알고 있는 것을 상대에게 납득시킬 수 있는가 하는 어려움도 아니고,

또 거리낌없는 언변으로 내 뜻을 분명하게 다 전할 수 있는가 하는 어려움도 아니다.

설득의 어려움은 바로 설득하려는 상대의 마음을 헤아려 나의 언변을

그 마음에 맞출 수 있는가 하는 데 있다.

 

상대가 고고한 명예에 마음을 두고 있는데 엉뚱하게 이익을 내세워 설득하려 한다면,

그는 나를 천박하게 여겨 형편없이 대우할 것이다.

반대로 상대가 이익을 추구하는 사람임을 헤아리지 못하고 엉뚱하게 명예를 내세워 설득하려 한다면,

나를 생각이 없고 현실에 어두운 사람이라 여길 것이다.

 

한편 상대가 속으로는 이익을 좇으면서 겉으로는 고고한 명예를 따르는 척 행동할 때

이를 바로 헤아리지 못하고 명예를 높일 수 있는 방책을 들어 설득하려 한다면,

상대는 겉으로는 나를 따를지 모르지만 속으로는 늘 멀리할 것이다.

 

반면에 그에게 이익이 되는 바를 들어 설득한다면,

속으로는 나의 말을 받아들이기로 결정하였음에도

겉으로는 속마음을 들키지 않으려고 나를 물리쳐 버릴 것이다.

그러니 상대의 마음을 주의 깊게 살피지 않을 수 없다.

-한비자

 

 

 

<칭찬할 것은 더욱 칭찬해 준다>

남을 설득하는 과정에서 특히 주의해야 할 점은

상대가 자랑스러워하는 바는 더욱 칭찬해 주고

부끄러워하는 부분은 덮어 주는 것이다.

 

상대가 개인적으로 급히 하고자 하는 일이 있을 때는

그 일이 공적으로 마땅하다는 점을 보여 주어 꼭 하도록 강조해야 한다.

​한편 상대가 꺼림칙하지만 하지 않을 수 없는 일을 갖고 있을 때는

그 일을 미덕이라 말하며 용기를 북돋워 주어야 한다.

 

또 그가 고상한 어떤 일을 계획하고 있으나 그것이 실제로는 이룰 수 없는 일이라면

그 일에 대한 과실과 해악을 설명하여 하지 않도록 해야 한다.

그리고 상대가 자신의 지혜와 능력을 자랑하고 싶어할 때에는

그에게 다른 비슷한 상황의 일을 들려 주어 참고가 되도록 해야 한다.

 

어떤 일이 득이 된다는 것을 말하고자 할 때는,

반드시 훌륭한 명분을 내세워 설득하면서 은연중에 자신도 그 일로 이득을 얻을 수 있다는 점을 암시해야 한다.

어떤 일이 해가 된다는 것을 진언하려 할 때에는,

그 일이 반드시 세상의 비난을 받을 것이라는 점을 이해시키면서 은연중에 그것이 자신에게도 해가 된다는 점을 암시해야 한다.

 

상대가 자신의 능력이 매우 뛰어나다고 믿고 있으면

굳이 그가 할 수 없는 일을 찾아내 그를 민망하게 만들 필요가 없다.

그리고 상대가 자신의 계획이 아주 훌륭하다고 믿고 있으면

굳이 그가 실패한 경우를 꼬집어 그를 난처하게 만들 필요가 없다.

 

그렇게 해야 설득 과정에서 상대의 뜻을 거스르는 일이 없을 것이고 상대의 감정을 건드리지 않을 것이니,

그렇게 하고 나면 비로소 상대방이 의심 없이 나를 가까이할 것이고, 결국 하고자 하는 일을 이룰 수 있다.​

-한비자

 

 

 

<사람을 간사하게 만드는 것들>

사람이 반드시 간사한 것은 아니지만 간사한 짓이 일어나기는 쉽다.

​

첫째, 맡은 일이 작은데 재주가 넘치면 간사해진다.

둘째, 지위가 낮은데 지식이 높으면 간사해진다.

셋째, 수고한 것은 적은데 소득이 높으면 간사해진다.

넷째, 나는 제자리에 있는데 나를 감독하는 사람이 자주 바뀌면 간사해진다.

다섯째, 나를 감독하는 사람이 정직하지 않으면 간사해진다.

여섯째, 내 패거리가 아래에 많은데 윗사람이 외롭고 어리석으면 간사해진다.

일곱째, 나를 미워하는 사람이 나보다 약해서 내 잘못을 고발하지 않으면 간사해진다.

여덟째, 다 같이 법을 어겼는데도 서로 버티면서 고발하지 않으면 간사해진다.

아홉째, 염치를 모를 정도로 형벌이 가벼우면 간사해진다.

열째, 간사한 짓을 하지 않았는데 간사하다 하면 정말로 간사해진다.

-정약용(丁若鏞)의 다산논총(茶山論叢)

 

 

 

 

<수레가 천리를 잘 굴러가는 까닭>

성인은 일을 할 때 근심하지 않고 진행 과정만 살필 뿐이다.

연주자가 연주할 때 진실로 그 음악을 이해하는 한 사람만 있으면 그것으로 족하듯,

유세가의 변론도 진실로 그 말을 믿어 주는 한 사람만 있으면 그것으로 족하다.

수레가 천리를 잘 굴러가는 까닭은 두 바퀴를 연결해 주는 굴대가 있기 때문이다.

사람도 이와 같아서 억지로 부릴 수 없고 억지로 금할 수 없는 까닭은,

시키는 것과 못하게 하는 것이 이치에 맞지 않기 때문이다.

-유안(劉安)의 회남자(淮南子)

​

​출처: 고전으로 배우는 사람을 보는 지혜